飲食店経営者の集客教科書を閲覧いただきありがとうございます。
私は食べることが人生の一番の楽しみです。
特に家族で行く外食の時間ってかけがえのないトキです。
私がこれからも美味しい飲食店に出会えるように本サイトを運営しております。
本教科書は３つのステップで構成されており、飲食店経営３年の壁を乗り越えるための集客力を皆さま自身で身につけていただくことを目的としております。
STEP1では皆さまに自分の店舗における集客を振り返っていただく場所としております。
何ができていて、何ができていないのか。
これを把握することが集客力を高めて売上を拡大するために大切なステップです。
そして今回は「集客の基本」について確認していきます。
数分で読み終わりますので、最後までお付き合いください。
飲食店は廃業率が高い！？
飲食店の廃業率は高いと言われていますが、まずは根拠を確認しましょう。
開業率について見ると、「宿泊業, 飲食サービス業」が最も高く、「生活関連サービス業, 娯楽業」、「電気・ガス・熱供給・水道業」と続いている。また、廃業率について見ると、「宿泊業, 飲食サービス業」が最も高く、「生活関連サービス業, 娯楽業」、「金融業, 保険業」と続いている。
開業率と廃業率が共に高く、事業所の入れ替わりが盛んな業種は、「宿泊業, 飲食サービス業」、「生活関連サービス業, 娯楽業」であることが分かる。一方で、開業率と廃業率が共に低い業種は、「運輸業, 郵便業」、「鉱業, 採石業, 砂利採取業」、「複合サービス事業」となっている。
飲食店において「開業率が高い＝参入ハードルが低い」理由は２つあります。
1つ目は、他の事業に比べ、比較的少ない資本で始められるということ。私は石油業界の営業職ですが、ガソリンスタンドを１件作るのに１〜２億円かかります。それらと比較したら数千万で開業することができる飲食店は参入しやすいと言えます。
2つ目の理由としては、資金調達のしやすさです。開業資金の全額を自己資金で用意する必要はなく、金融機関などの融資を受けるケースも多いです。特に、日本政策金融公庫では新規事業参入に対する支援を行っており、融資が受けやすくなっています。
この２つの理由により飲食店は他業種に比べて新規出店数が多いため、皆さまの競合相手はたくさん存在することを理解しておきましょう。
さらに廃業率も高く３年以内に７0％もの飲食店が廃業してると言われています。
理由はいくつかありますが、整理しやすくするために会社の４大経営資源（ヒト・モノ・カネ・情報）を元に廃業率の高さを考察してみましょう。
まずは一番大切なヒト。飲食店に限らず近年では人手不足の声を多く聞きます。さらには新型コロナウイルスの影響もあり、アルバイトを雇えず、皆さま自身が身を削りながら働き続けていませんか？廃業が高いの理由の一つに人手不足に陥りやすいことが挙げあられます。
次にモノ。店舗メニューは世の中の流行を意識していますか？全てを取り入れる必要なありませんが、流行の一部を意識してメニューに加えるだけでお客様との共通認識を図ることができます。廃業が高いの理由の一つに流行に左右されやすいことが挙げあられます。
次にカネ。何か新しく事業を始めるならスモールスタートは絶対です。飲食店ならまずはキッチンカーやシェアキッチンから始めて、売上が上がってきたら店舗を構えて、さらに人気店になれば店舗外装・内装にこだわる。廃業が高いの理由の一つに飲食店は売上に対する初期費用、ランニングコストが高い傾向であることが挙げあられます。
最後に情報。経営者にとって会社存続を左右するのはどれだけ質の高い情報を持っているかだと思います。アルバイトの募集方法は知っていますか？世の中の流行は知っていますか？売上を伸ばす方法を知っていますか？廃業が高いの理由の一つに情報収集不足が挙げられます。
売上を拡大することでしか、ヒト・モノ・カネの経営資源を大きくすることはできません。売上を拡大するためには情報収集をしなければなりません。今、経営に悩んでいるのであれば、売上を拡大するために、集客の情報収集をしましょう。
顧客の状態を理解する
売上の拡大を目指して集客するためには顧客のことを理解する必要があります。
顧客は大きく分けて「来店したことがある顧客」と「来店したことがない顧客」に分類することができます。そしてさらに細分化することができ、その顧客に応じた集客手段が必要になってきます。
来店したことがある顧客
来店したことがある顧客は以下２つに細分化できます。
何回も来店している顧客
皆さまの店舗にもリピーターさんはいますか？飲食店におけるリピーター率は１０％程度と言われており、１０人に１人が再来店すれば良い世界。店舗の何かを気に入っているから何度も足を運んでくれる大切なお客様です。
１回しか来店していない顧客
店舗の何かに興味を持って来店したお客様ですが「また来たい！」とは思わなかった顧客。１０人に９人はこのお客様で、この９人をリピーターにすることができれば売上拡大に直結させることができます。
来店したことがない顧客
来店したことがない顧客は以下２つに細分化できます。
お店を知っているが来店したことがない顧客
通りすがりに見たことがあり飲食店があることは知っているけど、行って見たいという興味・関心がない方のこと。お店に行きたいと思わせるような集客手段が必要になってきます。
お店を知らないから来店したことがない顧客
そもそもお店の存在を知らない方のこと。まずは飲食店があることを知ってもらえるような集客手段が必要になってきます。
つまり売上に直結させるためには２つの行動が必要であることを認識しましょう。
2. 来店したことがある顧客をリピーターにするための行動
お客様はどうやって来店するのか？
お客様があなたのお店に来店するまでには４つステップがあります。
- 認知：お店の存在や情報を知る
- 興味：お店に興味を持つ
- 欲求：お店に行ってみたくなる
- 行動：実際に行ってみる
集客の基本なので皆さまもご存じかと思いますが、認知／興味／欲求／行動の４つのうち、どれが一番大切か考えてみてください。
ヒトは知らないお店に興味を持てませんし、行ってみたいとも思いません。どれだけお店の料理が美味しくても、お店に来たことのないお客様はあなたのお店の味を知り得ません。
だから認知してもらうことが一番大切であると私は考えます。
そして認知してもらうと同時に興味・関心を持ってもらいそのまま予約するような集客ができることが理想です。
ご自身の振り返り
まずは皆さま自身に振り返ってもらうためのアンケートを作成しましたので必ずご回答ください。何ができていて、何ができていないのか。これを把握することが集客力を高めて売上を拡大するために大切なステップです。
人間一人の力はたかが知れています。他の方がどのような回答をしているかは以下にて取りまとめておりますので確認して自分の知識として蓄えましょう。
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最後まで読んでいただきありがとうございます。
本教科書は３つのステップで構成されており、飲食店経営３年の壁を乗り越えるための集客力を皆さま自身で身につけていただくことを目的としております。
STEP1では皆さまに自分の店舗における集客を振り返っていただく場所としております。
何ができていて、何ができていないのか。
これを把握することが集客力を高めて売上を拡大するために大切なステップです。
